[스케일업 x SBA] 스케일업팀이 서울산업진흥원(SBA)과 함께 ‘2022년 하반기 스케일업 프로그램’을 진행합니다. 스케일업팀은 이번 프로그램에 참여하는 각각의 스타트업이 현재 진행하고 있는 사업 전반에 대해 소개하고, 다음 단계로 나아가기 위해 도전하고 있는 문제를 해결할 수 있도록 각자의 전문 영역에서 활동하는 여러 전문가를 연결해 도움을 드리고자 합니다

본투비는 캐릭터, 일러스트, 디자인 전문 크리에이터들의 작품을 구매자와 연결하는 이커머스 ‘트웬티(twenty)’를 개발하고 서비스하는 스타트업입니다. 지난 2020년 2월 베타 버전을 선보인 뒤, 2022년 10월 기준 트웬티에서 활동하는 크리에이터 3,100명, 회원 수 26만 명, 누적 거래액 225억 원이라는 성과를 달성했죠.

지난 기사 스케일업 본투비 [1]편과 2[편]을 통해 스케일업팀은 본투비 이종인 대표가 트웬티에서 활동하는 그림작가와 함께 크리에이터 시장을 확대하고자 노력하는 고민을 전했습니다. 지난 2년간 트웬티에서 활동하는 그림 작가(공급자)는 증가했고, 이에 따라 구매자(수요자) 수와 누적 거래액도 빠르게 늘었지만, 공급자와 수요자를 연결하는 플랫폼으로 자체 경쟁력을 강화하는 측면에서는 다소 부족했기 때문인데요.

본투비 이종인 대표는 트웬티를 통해 갖춘 경쟁력을 바탕으로 투자를 유치해 새로운 크리에이터(웹툰) 시장 또는 서비스 지역(해외) 확대 등을 고려했습니다. 그림 작가로 시작한 크리에이터 시장 자체 규모를 키우겠다는 전략이었죠. 하지만, 이보다 앞서 해결할 것이 먼저 있었습니다. 현재 트웬티에서 활동하는 그림 작가와의 의견 조율이 필요했죠.

본투비 이종인 대표(우)와 한국벤처컨설팅 김유광 이사(좌), 출처: IT동아

한국벤처컨설팅의 김유광 이사가 지적한 부분입니다. 김 이사는 “트웬티에서 활동하는 그림 작가는 대부분 스티커, 다이어리 용품, 노트와 같은 굿즈를 만들어 판매한다. 트웬티 서비스 시작 전부터 개인 블로그, 카페, SNS 등을 통해 그림 작가가 개인적으로도 제공하던 서비스다”라며, “이 영역을 확대할 수 있다. 트웬티가 그림 작가에게 추가 수익을 제공할 수 있다는 근거로 그림 작가의 다양한 IP를 활용해 콘텐츠 IP 사업으로 확장할 수 있다. 이를 위한 준비가 필요하다”라고 조언했죠.

김유광 이사의 조언은 ‘트웬티의 IP 브랜드 확대’로 요약할 수 있습니다. 그림 작가의 IP, 콘텐츠를 활용할 수 있다면, 트웬티는 굿즈 이외의 추가 상품을 통해 시장을 확대할 수 있습니다. 이때 필요한 것은 그림 작가 즉, 크리에이터와 본투비 사이의 조율입니다. 지금처럼 약관 동의하는 형태로 트웬티에서 활동하는 그림 작가와의 관계를 한차례 정비해야 하죠.

이에 스케일업팀은 본투비 이종인 대표와 함께 콘텐츠 크리에이터를 위한 매니지먼트 컴퍼니 ‘패러블엔터테인먼트(이하 패러블)’의 김영비 대표를 만났습니다. 패러블은 ‘혼자 살아남을 수 없다’는 일념 하에 크리에이터와 함께 성장하는 방법을 찾고 있는데요. 국내 대표 크리에이터 전문 기업 중 한 곳입니다. 유튜브, 틱톡, 트위치 등에서 활동하는 크리에이터와 소통하며 그들이 원하는 것은 무엇인지, 어떤 문제를 해결하고 싶어 하는지 듣고, 이를 해결하며 동반 성장하고 있습니다. 크리에이터의 성장과 수익화를 돕는 것이 주요 사업모델인데요. 현재 150명 이상의 유튜버, 스트리머를 포함 유튜브 영상 편집자와 일러스트레이터, 아나운서 등을 더해 250여 명에 가까운 창작자와 전속계약을 맺고 있습니다.

출처: 패러블엔터테인먼트

아래 기사는 스케일업팀이 본투비 이종인 대표와 함께 패러블 김영비 대표를 만나 나눈 대화를 정리한 내용입니다.

트웬티는 그림 작가를 믿고 신뢰합니다

이종인 대표(이하 이 대표): 패러블 김영비 대표님과의 미팅을 기대했다. 크리에이터와 함께하는 사업을 진행하는 공통점에서 의견을 주고받을 수 있겠다고 생각했다. 특히, 크리에이터와 동반 성장하는, 상생을 추구하고 있다는 점에서 우리가 서비스하는 트웬티와 많은 부분이 비슷하다고 판단한다.

트웬티는 단순히 그림 작가의 작품, 굿즈를 상품으로 만들어 구매자에게 판매하는 플랫폼을 지향하지 않는다. 그림 작가와 구매자가 소통할 수 있는 하나의 채널로 만들고 싶다. 그저 판매자와 수요자, 공급자와 구매자가 아닌 서로를 연결하는 소통 창구다. 1차적인 목표는 그림 작가가 원활하게 작품 활동을 이어갈 수 있도록 지원하는 것이다. 이렇게 말하면 이상하게 들릴지 모르겠지만, 크리에이터를 위한 곳 이라고 생각한다(웃음).

다만, 새로운 사업으로 확대하면서 기존에 서로 도움을 주고받던 그림 작가와의 관계가 이상해지는 것은 아닐까 걱정이다. 이런 측면에서 패러블도 크리에이터와 비슷한 경험을 했는지 궁금하다.

패러블 김영비 대표(좌)와 본투비 이종인 대표(우), 출처: IT동아

김영비 대표(이하 김 대표): 하하. 패러블도 트웬티와 그림 작가의 관계처럼, 크리에이터와 서로 동반 성장할 수 있는, 도움을 주고받을 수 있는 관계를 최우선으로 생각하고 있다. 어떤 점이 불편한지, 어떤 것을 먼저 해결하고 싶은지 크리에이터로부터 이야기를 듣고, 이를 해결하기 위해 먼저 나서서 움직이며 사업을 시작했다.

먼저 확인하고 싶은 부분이 있다. 트웬티는 그림 작가와 계약은 어떻게 맺고 있는지 궁금하다. 혹시 전속계약을 맺은 그림 작가는 있는지?

이 대표: 현재는 전속계약을 맺고 있지 않다. 약관 동의만 하면, 트웬티에서 그림 작가로 활동할 수 있다. 우리는 그림 작가와 팬을 연결하는 역할에서 시작했다. 초기에 블로그, 카페, SNS 등에서 작품을 판매하던 그림 작가의 불편함을 나서서 해결해 주며 여기까지 왔다.

김 대표: …확실히 이해했다. 패러블도 같았다. 예를 들어 보자. 유튜브에서 활동하며 점차 인기를 얻어 구독자 10만, 20만, 50만, 많게는 100만 구독자를 달성한 크리에이터가 있다. 구독자가 늘어날수록 크리에이터는 유튜브 콘텐츠를 생산하는 것만으로도 벅차다. 매번 새로운 아이디어를 찾아야 하고, 촬영하는 시간도 하루의 절반 이상 투자할 정도로 시간에 쫓긴다. 때문에 이외의 필수적인 부분에 어려움을 느낀다. 패러블은 이러한 부분을 돕기 시작하면서 성장했다. 트웬티도 비슷할 것이다.

패러블엔터테인먼트 김영비 대표, 출처: IT동아

음…, 조금 설명을 덧붙이고 싶다. 유튜브 크리에이터처럼 인터넷 스타를 위한 기획사를 흔히 ‘다중 채널 네트워크’, 줄여서 MCN(Multi Channel Network)이라고 말한다. 때문에 외부에서 패러블을 MCN이라고 말하는데, 우리는 스스로 일반적인 MCN으로 불리길 원치 않는다. 내부적에서는 멀티 크리에이터 네트워크라고 말하는데, 이유는 기존 MCN이 추구하는 바와 다르기 때문이다.

일반적으로 MCN은 크리에이터의 채널을 관리해 준다. 다만, 우선 목표는 수익에 맞춰져 있다. PPL 광고나 특정 상품 또는 서비스를 홍보할 수 있도록 연결한다. 어떤 측면으로는 광고 대행업과 비슷한 일이다. 패러블은 크리에이터의 성장을 우선한다. 크리에이터의 목소리를 먼저 듣는다. 수익은 성장에서 따라오는 부가사항일 뿐이다.

패러블은 크리에이터가 영상을 제작하고 만들어 내는 일 이외에 많은 부분을 해결하기 위해 돕는다. 12시간 이상 촬영한 영상을 편집할 수 있는 편집자, 썸네일로 사용할 수 있는 이미지를 제작하는 썸네일러, 최근 인기를 끌고 있는 버추얼 휴먼을 활용할 수 있도록 제공하는 등 크리에이터가 온전히 영상 제작에 집중할 수 있는 환경을 제공하는데 집중한다.

이 대표: 트웬티도 마찬가지다. 그림 작가가 작품 활동에 집중할 수 있도록 다른 번거로운 일을 해결하기 위해 노력했다. 인스타그램에서 감성적인 캐릭터와 독특한 그림체를 바탕으로 작품을 공유하던 그림 작가가 팔로워로부터 ‘혹시 작품을 판매하시지는 않나요?’라는 문의를 받았다고 가정하자. 작품을 좋아하는 팔로워가 늘어날수록 문의는 계속 늘어난다.

본투비 이종인 대표, 출처: IT동아

이에 작가는 일종의 공동판매를 기획하고, 관련 사업을 시작하지만, 이게 쉽지 않은 일이다. 적게는 수십, 많게는 수백 명의 팔로워들이 주문한 내역을 확인하고, 각 작품별 주문 수량을 맞춰야 한다. 이후 구매자들을 직접 만나서 작품을 건네줘야 할지, 택배 등으로 배송해야 할지 선택해야 하고, 어떻게 주문 금액을 받을지(결제)도 준비해야 한다. 이러한 문제를 트웬티가 나서서 해결하기 위해 도왔다. 주문 내역을 관리하고, 작품(그림)을 제품(스티커 등 굿즈)으로 제조해 주며, 배송과 결제까지 책임진다.

크리에이터와의 전속계약, 한 번은 풀어야 합니다

김 대표: 패러블도 같았다. 유튜브, 트위티 등에서 활동하는 크리에이터가 번거로워 하는 일을 해결해 주는데 집중했다. 그러면서 자연스럽게 파트너로 매니지먼트사로, 지금의 패러블이라는 온전한 업체로 성장했다. 다만, 여기서 한 가지 필요한 부분이 있다. 다소 딱딱하게 들릴 수 있지만, 전속계약이다. 서로 안정적으로 원하고 필요한 것을 해결하기 위해서 필요한 부분이다.

트웬티는 약관 동의로 그림 작가의 활동을 보장하지만, 계약 관계는 아니다. 만약 트웬티보다 더 큰 영향력을 보유한, 자본력과 기술력을 보유한 업체가 나서서 트웬티와 비슷한 서비스를 시작한다면 어떨까? 분명 아니라고 믿겠지만, 트웬티에서 활동하는 그림 작가가 옮겨가거나 새로운 그림 작가의 유입은 어려워질 수 있다. 당장 내일 대한민국 사람이라면 누구나 알만한 대기업이 더 큰 혜택을 그림 작가에게 제공하기 시작했다고 가정하자. 정말 자신할 수 있을까?

계약 관계는 그래서 필요하다. 서로에게 부족한 것을 채워주고 만족하는 파트너가 신뢰할 수 있는 관계라는 것을 증명하는 것이다. 그래야 다른 IP, 캐릭터 사업으로 영향력을 넓힐 수 있다.

패러블엔터테인먼트 소속 크리에이터의 콘텐츠들, 출처: 패러블엔터테인먼트

이 대표: 음… 어떻게 들릴지 모르겠지만, 그런 일이 일어난다고 해도 내부에서는 두렵지 않다. 트웬티가 그림 작가와 쌓아 온 신뢰 관계는 그렇게 작지 않다고 생각한다. ‘트웬티가 정말 잘 됐으면 좋겠다’라고 응원하는 그림 작가도 있다. 트웬티가 그림 작가에게 전혀 부담되지 않는, 수수료도 없는 무료 서비스를 지향하기 때문일 수도 있지만… 그렇다고 그림 작가를 우리가 평가하며 계약 관계로 마치 줄 세우 듯 서열을 정하고 싶지는 않다.

김 대표: 이 대표의 마음을 너무 잘 이해한다. 패러블도 마찬가지였다. 처음에는 친한 선후배, 친구 관계였다. 유튜브 콘텐츠를 만드는 동생이 갑자기 정전을 겪어 어쩔 줄 모를 때 집에 찾아가서 두꺼비집을 내려주고, 퓨즈를 갈아주는… 그런 관계였다. 인간적인 신뢰를 쌓으며 우정을 나눴다.

이렇게 크리에이터에게 필요하다고 생각해서, 크리에이터가 원해서 시작한 패러블이다. 하지만, 사업은 그렇지 않다. 당장 투자자, 투자사에게 이런 관계를 설명하면, 증명하기 위해서 내밀 수 있는 것은 많지 않다. 눈에 보이지 않는 신뢰 관계, 인간관계만으로는 부족하다. 전속계약은 그래서 필요하다. 서류로 증명할 수밖에 없다.

한 번은 고통을 겪어야 한다. 크리에이터와 신뢰와 믿음을 나눴지만, 이를 증명할 수 있는 무언가를 마련해야 한다. 심리적인 거부감을 모르는 것은 아니다. 기존에 쌓아왔던 신뢰 관계가 계약서 때문에 한순간 무너질 것 같은 두려움도 알고 있다. 하지만, 한 번은 거쳐야 하는 과정이다.

평소 고민을 질문했던 본투비 이종인 대표, 출처: IT동아

계약서 얘기를 꺼내면, 아무리 찬한 관계라도 불안감이나 불신하게 되는 부분이 발생한다. 그게 시작점이다. 허심탄회하게 모든 것을 얘기해야 한다. 계약서 얘기를 꺼내기 전에는 그저 좋은 게 좋은 것이었다. 물 흐르듯 흘러가는 형태다. 하지만, 어떻게든 용기 내서 말하기 시작해야 한다. 크리에이터와 술자리를 가져도 좋고, 카페에서 몇 시간 동안 대화를 나눠도 좋다. 그렇게 조금씩 서로의 생각을 들어야 한다.

그렇게 소통하며, 기준을 마련해야 한다. 중요한 것은 일방적인 통보가 아닌, 서로 나누는 대화다. 계약 관계에서 필요한 것은 무엇인지 물어보고, 왜 필요한지 듣고, 만약 들어줄 수 없다면 왜 어려운지 얘기하고… 서로 터놓고 얘기해야 한다. 어렵다. 어렵지만, 한 번은 풀어야 하는 숙제다.

이 대표: 패러블도 같은 과정을 겪었는지.

김 대표: 겪었다. 치열하게 겪었다(웃음). ‘얘기를 꺼내야 하나’, ‘이대로 그냥 지내야 하나’, 그런 고민도 계속했다. 하지만, 필요하다. 본투비가 트웬티로 시장 규모를 확대하고, 추가 수익을 높일 수 있는 새로운 아이템을 찾기 위해 그림 작가와 논의할 부분이 있다면, 조금이라도 빨리 시도해야 한다. 아마 올해 가장 우선해야 풀어야 하는 숙제일 것이다.

계약을 맺으며 수익 배분과 같은 수치적인 부분은 대화를 통해 풀어야 한다. 다른 업체, 다른 사업을 참고할 수는 있지만, 그대로 따라 해서는 안 된다. 합의점을 찾아야 한다. 예를 들어 트웬티가 연예 기획사가 가수 또는 배우와 계약을 맺을 때 기준을 그대로 따를 수 있을까? 대형 연계 기획사는 전담 매니저부터 이동 차량, 식비, 스케줄 관리 등을 모두 제공하는데? 아니다. 트웬티는 트웬티만의 기준을 찾아야 한다.

지난 경험을 담아 질문에 답변한 패러블엔터테인먼트 김영비 대표, 출처: IT동아

트웬티는 현재 3,000명 이상의 그림 작가가 활동하고, 26만 명 이상의 회원이 가입한 서비스다. 이를 유지하기 위해 비용이 필요하다. 이건 대체 어디서 나오나. 그림 작가를 위해 모든 것을 무료로 제공한다? 그건 사업이 아니다. 마치 자선사업가에 가깝지 않나(웃음). 다만, 트웬티도 그림 작가에게 제공할 수 있는 것을 계속 찾아야 한다.

패러블은 크리에이터에게 제공할 수 있는 환경을 만드는데 집중했다. 버추얼 휴먼에 대한 관심이 높아지는 시점에 우리가 줄 수 있는 것은 무엇일까 고민했다. 캐릭터 IP를 지닌 작가와 함께 캐릭터에 어울리는 성우를 찾기 위한 콘텐츠를 기획 중이다. 작가와 성우가 계속 대화할 수 있는 창구도 만들었다. 이처럼 트웬티도 그림 작가에게 스스로 무기를 만들어 제공할 수 있어야 한다.

이 대표: 추가 사업 모델은 있다. 그림 작가와 협력해 캐릭터, IP를 활용한 추가 수익 모델이다. 기존 굿즈 판매 이외에도 트웬티가 제공할 수 있는 영역은 분명 있다.

김 대표: 그런 부분을 대화해야 한다. 기왕이면 직접 만나서 얘기하길 권한다. 개인적으로 이런 일도 있었다. 한 번은 크리에이터와 기억나지 않을 때까지 술자리를 가진 적이 있다. 그러면서 “패러블은 이 정도를 하고, 너는 이 정도 하고 있으니 우리 이렇게 기준을 정하자”라는 대화를 나눴다. 물론, 술자리를 싫어하는 크리에이터도 있다. 사람마다 기준이 다르고, 생각이 다르다.

패러블엔터테인먼트의 여러 크리에이터, 출처: 패러블엔터테인먼트

어떤 크리에이터는 당장 패러블에서 돈을 받지 못하더라도 그저 소속되는 것을 원하는 경우도 있고, 어떤 크리에이터는 영상 제작 이외의 다른 부분을 신경 쓰지 않게 해주는 것을 원한다. 또 어떤 크리에이터는 그저 귀찮게 건드리지만 않기를 원한다. 세세한 부분을 챙겨야 한다. 인간적인 접근을 좋아하는 사람도 있고, 이를 귀찮아하는 사람도 있다는 것을 기억하자.

서로의 합의점은 이기적으로 대화하며 찾아야 합니다

이 대표: 크리에이터와 기준을 정할 때, 어떻게 했는지 궁금하다. 회사 입장에서는 이렇게밖에 못해 줄 것 같은데, 크리에이터에게 어떻게 대화했는지 궁금하다.

김 대표: 숨기지 말아야 한다. 거짓말하지 말자는 것이 개인적인 가치관이다. 패러블은 크리에이터에게 원하는 것을 모두 얘기해 달라고 말한다. ‘안 되면 안 된다고’ 말할 테니, 일단 무리라고 생각해도 원하는 것을 모두 얘기해 달라고 부탁한다. 그리고 회사도 솔직하게 말한다. 그렇게 모두에게 보여줘도 괜찮은 기준을 찾는다. 이렇게 맺은 기준은 투명하게 공개한다.

서로 왜 이렇게 생각했는지를 충분히 얘기해야 한다. 그리고 서로의 생각이 맞았을 때, 같이 하면 된다. 모든 부분에서 생각하는 것이 다르면 함께하기 어렵다. 크리에이터와 회사는 각자 입장에서 이기적이어야 한다. 누군가가 양보하는 관계는 바람직하지 않다. 패러블과 크리에이터는 서로 이기적으로 대화한 뒤, 맞춰가면서 기준을 찾았다.

출처: 셔터스톡

이 대표: 패러블은 150명 이상의 크리에이터가 함께하고 있는 것으로 알고 있다. 유튜브, 트위치에서 활동하는 크리에이터뿐만 아니라 아나운서도 있고… 아까 얘기했던 작가, 썸네일러, 편집자 등도 있다고 했다. 이렇게 많은 사람과 어떻게 대화하는지 궁금하다.

김 대표: 물론, 혼자 모든 것을 할 수는 없다(웃음). 힘들어지는 시점이 있다. 그때부터 조직 구성과 관리를 해야 한다. 초기에는 매니지먼트부터 광고, 재무, 인사, 회계 등 모든 일을 슈퍼맨처럼 일했다. 대표뿐만 아니라 전 직원이 말이다. 하지만, 크리에이터가 늘어나고, 점차 처리해야 하는 일이 늘어나면서 물리적으로 어려운 시점이 찾아왔다. 한계점이다.

그때부터 일부 권한과 책임을 직원에게 위임하기 시작했다. 반대로 패러블 전체 구성원이 전문적인 경쟁력을 갖춰 나가는 시점이기도 했다. 실제로 2년 전부터 조직 구성과 관리에 대해 본격적으로 고민했었다. 패러블을 설립한 대표지만 크리에이터보다 유튜브 시스템을 잘 아는 것도 아니고, 편집자만큼 영상 편집을 잘 하는 것도 아니지 않나. 대표에게는 경영이라는 업무가 있다고 결론내인 뒤 조직을 관리하고 구성하는데 노력했다.

이 대표: 트웬티도 비슷하다. 그림 작가가 늘어나면서 요청사항도 많아지고, 회원이 늘어나면서 C/S에도 대응해야 하는 일이 많아졌다. 물리적으로 늘어난 업무 때문에 사람을 충원해야겠다고 생각했는데, 그러기 위해서는 자금이 필요했다. 그래서 생각한 것이 투자 유치였고, IR 과정에서 시장 규모를 키워야 한다, 새로운 수익 모델을 찾아야 한다는 과제를 듣고 난 뒤 여기까지 왔다.

스케일업팀과 처음 만난 자리에서 다양한 고민을 얘기했던 본투비 이종인 대표, 출처: IT동아

김 대표: 트웬티만의 IP를 확보해야 한다. 거기서 시작해야 한다. 그래서 필요한 것이 그림 작가와 대화를 나누고 서로 만족할 수 있는 기준에 맞춰 계약을 맺어야 한다. 투자 유치를 위한 준비는 여기서부터 시작해야 한다. 그림 작가가 먼저 찾아오는 서비스로 자리매김한 만큼 생각보다 어렵지는 않을 것이라고 생각한다. 이 대표님이 먼저 다가가서 그림 작가와 대화하길 권한다.

추가로 오늘 대화를 나누면서 트웬티는 패러블과 좋은 협력 관계를 맺을 수 있다고 생각했다. 캐릭터를 활용한 영상화는 현재 영상 크리에이터 쪽에서 원하고 있는 부분이다. 버추얼 휴먼으로 활용할 수 있다. 트웬티가 전속계약한 그림 작가의 캐릭터를 활용한 유튜브 채널을 패러블에서 성장시켜 볼 수도 있지 않겠나. 이 자리에서 모든 것을 밝힐 수는 없지만, 이외에도 다양한 부분에서 협업할 부분이 많다고 생각한다.

대화를 나눌수록 사람과 함께 대화하며 사업을 성장시키길 원하는 측면에서 트웬티와 패러블은 많은 점이 비슷하다고 생각한다. 함께할 수 있는 부분도 있을 것 같고… 앞으로도 계속 관계를 이어나갔으면 좋겠다.

그림 작가, 영상 크리에이터는 한 명의 사람이다. 그리고 본투비와 패러블은 이러한 각각의 사람을 지원하는 매니지먼트사다. 그들의 불편을 듣고, 문제점을 해결하며, 필요로 하는 것을 충원하는 것에서 시작한다. 서로 원하는 것이 맞으면 함께할 수 있다. 다시 한번 강조하지만, 대화부터 시작해야 한다. 앞으로도 트웬티가 그림 작가와 함께 성장할 수 있기를 응원하겠다.

동아닷컴 IT 전문 권명관 기자 tornadosn@itdonga.com